مدیر فروش، در یک هفته ی معمولی و خسته کننده، چه کارهایی انجام می دهد؟

مدیریت فروش سمتی پرمشغله است که اگر طبق برنامه پیش نرود، منجر به شکست کسب و کار می‌شود. اما یک مدیر فروش برای موفقیت در کارش چه اقداماتی باید انجام…
مدیر فروش، در یک هفته ی معمولی و خسته کننده، چه کاری انجام می دهد؟

مدیریت فروش، یکی از دشوارترین مشاغل دنیا است. مسئولیت های شما، فراتر از سازمانتان است و باید در کنار معاون رئیس یا مدیر فروش، با کارکنان بخش محصول، بازاریابی، منابع انسانی و غیره هم کار کنید.

از همه مهمتر مدیران فروش، مسئول موفقیت های فردی و جمعی فروشندگان خود نیز هستند. کار راحتی نیست که نمایندگان فروش را برای رسیدن به سهمیه های فروششان ساماندهی کنید، به ویژه زمانی که هر کدام از اعضای تیم انگیزه های متفاوتی دارند.

اگر می خواهید در این نقش موفق باشید، این عادت های مهم مدیران عالی فروش را به کار بگیرید و هفته خود را عاقلانه برنامه ریزی کنید.

مدیر فروش چه کاری انجام می دهد؟

مدیران فروش، مسئول موفقیت های فردی و جمعی ماهانه، فصلی و سالانه ی فروشندگان خود هستند. آن ها از طریق استخدام استعداد های برتر، حفظ افراد باهوش و حرفه ای فعلی و انجام فعالیت های مختلف، این کار را انجام می دهند تا به نتیجه ی مورد نظرشان برسند.

مانند اکثر مشاغل مدیریتی، مدیریت فروش نیز با مجموعه ای از چالش های منحصر به فرد همراه است. اغلب اوقات رهبران، تیمی با سطوح مختلف تجربه، تعهد، مهارت و انگیزه در اختیار دارند. برای موفقیت کل سازمان، ضروری است که رفتار هر نماینده فروش را بشناسید و مشخص کنید چگونه می توانید در روابط فردی و تیمی، به طور موثری با آن ها ارتباط برقرار کنید.

موفق ترین مدیران، این موضوع را می دانند و برای به حداکثر رساندن تلاش ها و نتایج شان، به درستی روزها و هفته های خود را برنامه ریزی می کنند. آن ها در مورد جایی که وقت خود را می گذرانند و شخصی که این اوقات را با وی سپری می کنند، بسیار با ملاحظه هستند. مدیران عالی فروش، افرادی هستند که در تمام جنبه های نقش خود، از فرایند پیش بینی گرفته تا انجام مصاحبه، رفتاری الهام بخش از خود نشان می دهند.

چگونه یک مدیر فروش خوب باشیم

در اینجا، المان ها و فعالیت های مهمی ذکر شده که باید یک مدیر فروش در طول هفته کاری خود روی آن ها تمرکز کند.

۱. هر روز بر نمایندگان خود نظارت داشته باشید.

به عنوان مدیر فروش، کارهای بیشماری وجود دارد که باید انجام دهید. اما باید هر روز و هر دفعه، بر نمایندگان خود نظارت داشته باشید. چرا این کار خیلی مهم است؟

۱. می توانید بهترین فعالیت ها را شناسایی کرده و آن ها را به دیگران نیز انتقال دهید. فروشندگان برتر شما ممکن است دقیقاً ندانند که چه کاری انجام می دهند که اینقدر موفق هستند. اما از آنجایی که شما با همه وقت می گذرانید، می توانید رویکردهای رایج و رفتارهای نامرتبط را شناسایی کنید.

۲. اگر بر نمایندگان خود نظارت داشته باشید می توانید مسائل و مشکلات را بلافاصله شناسایی کنید، نه اینکه چند هفته یا چند ماه بعد از این که نمایندگانتان به سهمیه فروش خود نرسیدند متوجه مشکلات شوید.

۳. با انجام این کار، در وقتتان برای «بررسی مستقیم» (ابزار آموزشی و ارزیابی برای نمایندگان) صرفه جویی می شود، در نتیجه به همان میزان توضیحات و محتوایی که در زمان انجام کارهای نا آشنا لازم دارید، نیاز نخواهید داشت.

۴. با این کار، به تیم فروش خود می گویید که بزرگترین اولویت شما، معاملات آن هاست و مزد کار شما وفاداری، تعهد و احترام آن ها خواهد بود.

۲. همیشه در حال جذب نیرو باشید.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که می توانید انجام دهید این است که برای جذب نیرو، منتظر باشید تا جایی خالی در تیمتان باز شود. معمولا شما سهمیه مرخصی نخواهید داشت، یعنی هر روزی که آن نقش خالی بماند، شما از برنامه عقب می مانید. بسیاری از مدیران نهایتا به استخدام اشخاص متوسط هم رضایت می دهند، چون وقتی برای پیدا کردن افراد عالی ندارند.

برای جلوگیری از این مسئله، بدون در نظر گرفتن تعداد نیروهایتان، هر روز یک ساعت را صرف جذب کنید. به رویدادهایی که به منظور شبکه سازی انجام می شوند بروید، از مخاطبین خود بخواهید بازاریابی ارجاعی انجام دهند، با فروشندگان مصاحبه کنید، در لینکدین تعداد ارتباطات خود را افزایش دهید و کارهای دیگری مثل این را انجام دهید. با انجام این کارها، هنگامی که زمان استخدام فرا برسد، لیست آماده ای از نمایندگان بالقوه خواهید داشت.

همچنین اگر به طور مداوم نیرو جذب کنید باعث می شود که فروشندگان فعلی شما ترغیب شوند که سخت تر کار کنند. از این گذشته، آن ها می دانند که اگر فرایند نتیجه دهی آن ها متوقف شود، بلافاصله جایگزین خواهند شد.

من هیچ مدیر فروشی را نمی شناسم که نخواهد یک فوق ستاره را استخدام کند، حتی اگر تعداد نیروهایش کامل باشد. اگر شخص فوق العاده ای را پیدا کردید، از او بخواهید برای شما کار کند.

۳. نسبت به وقت خود حساس باشید.

مدیریت زمان در این نقش بسیار مهم است. در حقیقت، بسیاری از مدیران فروش برای مدیریت زمان خود، به طور ویژه آموزش دیده اند.

اگر از «سیاست درهای باز» استفاده می کنید (یعنی درهای شما به روی همه باز است)، فورا از دست آن خلاص شوید و به جای آن برای «ساعات اداری» خود برنامه ریزی کنید. دو وقفه ی یک ساعته در هفته برای خود در نظر بگیرید که در آن ساعات، هر شخصی که می خواهد بتواند به دفتر شما مراجعه کند یا اگر ایمیلی دارد به شما بدهد و پاسخ آن را دریافت کند.

از نماینده خود بخواهید که برای سوالات و درخواست های جداگانه، در تقویم تان برای آن ها وقت رزرو کند. این کار باعث می شود چند ساعت از برنامه شما آزاد شود. نماینده شما، به جای اینکه هر زمان که مسئله ای پیش بیاید وقت شما را بگیرد، تنها مواردی که خیلی مهم است را با شما مطرح می کند. نمایندگان شما، سؤالات جزئی را به تنهایی پاسخ می دهند یا منتظر ساعات اداری می مانند تا آن ها را با شما در میان بگذارند.

من توصیه می کنم از برنامه اسلک (Slack) و دیگر سکوهای پیام رسان فوری استفاده نکنید. این ابزارها به این صورت کار می کنند که در آن ها آخرین پیام ارسالی، نسبت به نخستین پیام ارجحیت دارد، یعنی آخرین پیام ها، اولین پاسخ ها را دریافت می کنند. این کار، ناعادلانه و بی فایده است.

اگر در حال حاضر از یک برنامه چت (گفتگو) استفاده می کنید، به مدت یک هفته آن را غیر فعال کنید. سپس در این مدت بررسی کنید که چقدر مفید بوده اید. به شما قول می دهم که در این یک هفته، خیلی کارها انجام دهید.

۴. مدیر ریزبین باشید.

مدیرهای ریزبین (افرادی که فعالیت کارکنان مجموعه را بیش از حد کنترل می کنند)، معمولا آوازه ی خوبی در کسب و کارها ندارند، اما برای اینکه بتوانید به درستی کارتان را انجام دهید، مهم است که یک مدیر ریزبین باشید. باید در جریان اتفاق هایی که در بخش فروش شما می افتد باشید تا بتوانید تصمیمات مدیریتی درستی بگیرید.

کسی که در مسابقه ی سگ های سورتمه ای شرکت می کند، فقط پشت سورتمه ی سگ ها نمی نشیند تا سگ ها به خط پایان برسند. تیم فروش شما هم نیاز به یک رهبر دارد، نه کسی که عقب بنشیند و تماشا کند که تیمش همه ی کارها را به تنهایی انجام می دهند. رهبری شما در جلسات دو نفره ای که در بخش فروش برگزار می کنید، نشان می دهد که شما برای مشاوره و راهنمایی دادن به آن ها در آنجا حضور دارید و به آن ها اهمیت می دهید.

این کار باعث می شود مسائل و مشکلات را در همان ابتدا شناسایی کنید. اگر هر روز به فعالیت های نمایندگان تان نظارت نکنید، جزئیات مهمی را از دست می دهید که می توانند به شما کمک کنند مسائل را، پیش از آن که از کنترل خارج شوند حل کنید.

۵. همیشه یک خط پایان در نظر بگیرید.

بزرگترین مدیران فروش، هنگامی که ایده یا استراتژی جدیدی را با تیمشان مطرح می کنند، برای آن یک خط پایان در نظر می گیرند.

به عنوان مثال، بیایید فکر کنیم اولویت یک مدیر فروش این است که نماینده هایش در محصولاتشان، تخصص داشته باشند. آن ها در نظر دارند یک جلسه ی آموزشی با حضور اعضای تیم فروش خود برگزار کنند تا مدیر محصولات در آن جلسه، جزئیات محصول را برای نماینده ها توضیح دهد.

اگر فقط در این جلسه غذایی سرو شود، بدون اینکه هدف مشخصی داشته باشد، نماینده ها علت برگزاری این جلسه را خواهند پرسید. چرا باید از برنامه ی کاری خود بزنند که در جلسات این چنینی شرکت کنند؟

در عوض ، مدیر فروش می تواند جلسات را به این شکل به تیم خود ارائه دهد:

«ما قصد داریم یک جلسه آموزشی با حضور مدیر محصول (نام محصول) برگزار کنیم، تا درباره محصولی که می فروشیم تخصص لازم را به دست آوریم. برای شروع، در ماه آینده دو جلسه برگزار می شود، سپس میزان یادگیری تان را ارزیابی می کنیم تا متوجه شویم نیاز به ادامه ی برنامه هست یا خیر».

تعیین جدول زمانی و اهداف مشخص، به شما کمک می کند تا استراتژی ها را به صورت مؤثری اجرا کنید، و نماینده ها شما را جدی تر بگیرند، چرا که طبق ایده هایتان پیش می روید.

این عادت ها را در روال مدیریت فروش خود اجرا کنید، تا شاهد تفاوت عملکرد تیم خود باشید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد استراتژی فروش، مقاله ی بعدی تحت عنوان «مراحل ایجاد طرح فروش» را بررسی کنید.

آیا تیم شما نیاز به تقویت دارد؟ به آنها مهارت هایی را یاد دهید که برای تغییر رویکردهای فروش خود به آن ها نیاز دارند.  کارگاه های عمومی جِف، به نمایندگان، در هر مرحله ی شغلی که باشند، الهام و انگیزه لازم را می دهد.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
برای ادامه، شما باید با قوانین موافقت کنید

عضویت در وبلاگ ما
آدرس ایمیل
با جدیدترین نکات و اخبار در زمینه بازاریابی، تبلیغات، فروش و برندسازی به‌روز بمانید
ما به حریم خصوصی شما احترام می‌گذاریم. حدید از این اطلاعات برای ارتباط با شما و ارسال مقالات، ویدیوها و اخبار مرتبط استفاده می‌کند

بیشتر بخوانید

فهرست