نمایندگان فروش تازه کار چگونه می توانند فروش موفقی داشته باشند؟

فرقی نمی کند که یک نماینده ی تازه کارید یا به دنبال بازگشت به اصول اولیه هستید، این نکاتی که به شما می گوییم، ارکان اصلی یک فروش موفق اند.
چگونه نمایندگان فروش تازه کار می توانند فروش موفقی داشته باشند؟

هیچ کسی ذاتا فروشنده نیست. نمایندگان فروش موفق، باعث می شوند این کار راحت به نظر برسد؛ اما عملکرد عالی، معمولا به این معنی است که فروشنده برای تقویت مهارت های خود، زمان و انرژی زیادی گذاشته و دائما موارد لازم را به نمایندگان آموزش داده است.

فرقی نمی کند که یک نماینده ی تازه کارید یا به دنبال بازگشت به اصول اولیه هستید، این نکاتی که به شما می گوییم، ارکان اصلی یک فروش موفق اند.

چگونه نماینده فروش خوبی باشیم

  1. اهداف خود را مشخص کنید.
  2. تشخیص دهید که فروش، یک فرایند است.
  3. مشکلات کسب و کار را مشخص کنید.
  4. هر قدمی که برمی دارید را اندازه گیری کنید.
  5. محصول خود را به افراد مناسب بفروشید.
  6. از فروش تیمی استقبال کنید.
  7. تماس ها را بررسی کنید.
  8. کار فروشندگان دیگر را دنبال کنید.
  9. یک مربی پیدا کنید.
  10. سوالات مناسب بپرسید.

۱. با اهداف خود شروع کنید.

اگر در حال یادگیری فروش هستید، از انتها شروع کرده و برعکس کار کنید. داشتن اهداف و سنجش عملکردتان براساس آنها (که بعدا بیشتر به آن می پردازیم) مهمترین نقطه شروع کارتان است. 

شما یا شرکتتان، به چند مشتری نیاز دارید؟ این مشتریان در چه بازه زمانی باید بدست بیایند؟ برای رسیدن به آن تعداد مشتری، به چند لید (مشتری بالقوه) نیازمندید؟ برای ایجاد این همه فرصت، داشتن چند ارتباط لازم است؟ و غیره. هزینه ی خدمات مشتریان را به میانگین قیمت محصول شرکت تان اضافه کنید، تا بتوانید میزان درآمد خود را تخمین بزنید. 

حتما اهداف فروش انفرادی نیز تعیین کنید. همیشه می توان گفت، چه زمانی یک فروشنده جزء ۲٪ برتر سازمانش است. آن ها به امور رسیدگی کرده، طبق صنعت و مهارت خود کار می کنند، همیشه تجربه شان را به دیگران ارائه می دهند و مدیریت امور را به عهده دارند. معمولا این رفتارها و اقدامات، مقدم بر نتایج هستند.

هدفتان این باشد که جزو ۲% برتر سازمان تان باشید. مطمئنا همین فردا به این هدف نمی رسید و کار آسانی هم نخواهد بود، اما همیشه تلاش کنید که جزو برترین ها باشید.

۲. تشخیص دهید که فروش، یک فرایند است.

فروش، هنر نیست؛ بلکه یک علم و فناوری است. 

پیت کاپوتا (Pete Caputa)، و مارک روبرگ (Mark Roberge) استاد دانشکده بازرگانی هاروارد، دو نفر از موفق ترین مدیران فروشی هستند که من می شناسم. آن ها دانشمندند و می توانند به بهترین شکل فرایند فروش را بهبود دهند. اگر به فروش، به عنوان یک فرایند نگاه نکنید، فرصت را از دست خواهید داد.

فروش به سرعت تغییر می کند، اما بعضی چیزها همیشه ثابت اند. برای به دست آوردن مشتری، باید در آن ها حس نیاز و علاقه به محصول را ایجاد کنید، به مشکل رکود کسب و کار آنها بپردازید و یک جدول زمانی برای فروش تعیین کنید. 

با این حال، نحوه حرکت شرکت شما در قیف فروش، منحصر به فرد خواهد بود. اگر با هر فرآیند فروشی یکسان برخورد کنید، یک سری چیزها را به راحتی از دست می دهید. بدانید که هر کسب و کاری، بنا به دلایلی، کتاب راهنمای مخصوص به خود را دارد. بنابراین قبل از اینکه با مشتری احتمالی تماس بگیرید، با مدیران خود مشورت کنید تا فرایندهای شرکت تان را به طور کامل درک کنید.

فرایند شرکتتان، شامل نحوه ی موقعیت یابی محصول، استراتژی برای صحبت با مشتری، گزاره های ارزشی کلیدی و شناسایی مشتری ایده آل است. این ها، تنها تعداد کمی از عوامل موفقیت فرایند فروش هستند.

۳. مشکلات کسب و کار را مشخص کنید.

باید بتوانید مشکل کسب و کار مشتریان احتمالی را شناسایی و آن را از مشکلات عادی کسب و کارشان متمایز کنید. اگر یک مرحله از فرایند آنها مشکلی جزئی داشته باشد، چه کسی اهمیت می دهد؟

درد (مشکل)، یک بریدگی ساده روی دست نیست؛ درد، یعنی پایتان قطع شود. مشکل واقعی کسب و کار، مشکلی است که هر روز در دفتر اجرایی و هیئت مدیره راجع به آن بحث شود. اگر آن چه می یابید عامل مهمی در موفقیت کسب و کار آنها باشد، یک مشکل واقعی در کسب و کارشان را پیدا کرده اید.

به عنوان نماینده فروش، باید در مشتریان احتمالی خود حس اعتماد ایجاد کنید. خریداران باید مطمئن شوند که شما مشکل آنها را درک می کنید و منابع لازم برای حل آن را در اختیار دارید. اما ارتباط شما بعد از فروش به پایان نمی رسد؛ از نظر اخلاقی ملزم به انجام وعده های خود هستید. مشتریان احتمالی را برای دریافت محصول تان آماده کنید و تمام کمک های لازم را به آنها بدهید تا یک مشتری خوشحال و راضی داشته باشید.

۴. هر مرحله را اندازه گیری کنید.

هر کاری که ارزش انجام دادن داشته باشد، ارزش اندازه گیری هم دارد و هر چیزی که قابل اندازه گیری باشد، قابل اصلاح و بهبود است.

زمانی که اهدافتان را تعیین می کردید را به خاطر می آورید؟ در اندازه گیری عملکردتان سخت گیر باشید. آیا می توانید با نرخی که امروز می فروشید، تا پایان ماه به عددی که می خواستید برسید؟ آیا استراتژی های نهایی کردن شما، در تبدیل مشتری های احتمالی به مشتری حقیقی مفید بوده اند؟ اگر نه، تغییرشان دهید.

منتظر نمانید که دیر شود. اگر هر کاری که انجام می دهید را اندازه گیری کنید، می توانید مشکلات را در زمان بروز شان حل کنید.

در عصر حاضر، منابع آموزشی بسیاری وجود دارد. تنها کافی است مشکلی که با آن سروکار دارید را در گوگل جستجو کنید، آن وقت حجم زیادی از اطلاعات مفید در اختیارتان قرار می گیرد. مدیران شما هم از کمک به شما خوشحال می شوند، به خصوص اگر قبل از دیر شدن درخواست کمک کنید.

۵. محصول خود را به افراد مناسب بفروشید.

این اصل، در مرکز متدولوژی فروش ربایشی قرار دارد. 

در روزهای ابتدایی کارم، وقت زیادی را صرف رسیدن به افرادی می کردم که نمی خواستند با من گفتگو کنند. اما در طول هفت سال گذشته، بیشتر وقتم را صرف ارتباط با افرادی کردم که می خواستند آنچه را که می گویم بشنوند.

این قدرت بازاریابی ربایشی است. با ایجاد یا تغییر محتوای باکیفیت و مفید و اجازه دادن به مشتریان احتمالی برای آمدن به سوی شما، در زمانتان صرفه جویی می کنید و احتمال انجام معامله با مشتریان را افزایش می دهید.

۶. از فروش تیمی استقبال کنید.

وقتی شروع به فروش می کنید، می خواهید برای خودتان اسم و شهرتی به هم بزنید. بسیاری از نمایندگان فکر می کنند سریع ترین راه رسیدن به شهرت، این است که به تنهایی رقابت را ببرند.

این رویکرد می تواند برای شما منزوی کننده باشد و باعث شود خیلی چیزها را از دست بدهید. نمایندگان جدید، بدون در نظر گرفتن سطح تجربه شان، باید از فروش تیمی استقبال کنند.

به عنوان مثال، اگر نمی توانید با مدیرعامل یک شرکت بزرگ صحبت کنید، از رهبر فروش بخواهید که با استفاده از رتبه و مقام خود و ایجاد اولین تماس، شما را به او برساند.

من همیشه این کار را برای نمایندگانم انجام می دهم. از آنجایی که مدت ۳۰ سال است که مشغول به کار فروش هستم، ارتباط ها و رابط هایی دارم که یک نماینده تازه کار ندارد. تنها چیزی که از نمایندگان می خواهم این است که قبل از تماس، تحقیق کنند و آن را در یک صفحه جمع آوری کرده و به من بدهند.

برای انجام معاملات بیشتر، از تجربه تیم خود استفاده کنید. به مرور زمان، مهارت های ارزشمندی یاد می گیرید و سهمیه فروش ویژه خودتان را بدست می آورید.

۷. تماس ها را بررسی کنید.

احتمالا مدیر تیم شما، در حال حاضر طبق یک برنامه مشخص، مرتبا تماس ها را بررسی می کند، اما بعضی اوقات این کار به تنهایی کافی نیست.

فروشندگان سازمانتان که در زمینه های مختلفی تخصص دارند را شناسایی کنید. آیا نماینده ای را می شناسید که در تبدیل مشتری احتمالی عالی باشد؟ در چند جلسه از تماس های او حاضر شوید، و از او بخواهید که ملاقات اخیر شما با یک مشتری احتمالی سرسخت را بررسی کند.

آیا نماینده ای هست که در انجام مذاکره عالی باشد و او را تحسین کنید؟ از او بخواهید تا مذاکره ای که اخیرا انجام داده اید را بررسی کند. روی جنبه های مختلف تماس ها و جلسات خود تمرکز کنید و در مورد بهبود هر قسمت اطلاعات مفصلی کسب کنید.

۸. کار فروشندگان دیگر را دنبال کنید.

علاوه بر رویکردهای دیگر، می توانید با گوش دادن به تماس های بهترین فروشندگان و هم تیمی هایتان، چیزهای زیادی در مورد بهبود فروش یاد بگیرید.

در هر هفته یا هر ماه، زمانی را برای گوش دادن به تماس های فروش موفق هم تیمی های خوداختصاص بدهید. فرقی نمی کند که به صورت زنده به تماس ها گوش می دهید یا تماس های ضبط شده را می شنوید، در هر صورت می توانید عبارات کلیدی، تکنیک های ایجاد رابطه دوستانه و استراتژی های نهایی کردن فروش را انتخاب کرده و آن ها را برای تماس های خودتان شخصی سازی نمایید.

۹. یک مربی پیدا کنید.

مهم است که بتوانید مهارت های فروش و گردش کار روزانه خود را با فروشندگان دیگر بررسی کنید. اما هماهنگ بودنتان با یک مربی که می تواند در برنامه ریزی و رشد شغلی به شما کمک کند، بسیار مهم است. این شخص باید کمک تان کند تا بتوانید جایگاه خود را در یک، پنج و ده سال آینده تجسم کنید.

یک مربی انتخاب کنید که:

  1. در شغلی که شما آرزویش را دارید، موفق باشد.
  2. دستاوردهای خاص یا چیزهای مهمی که شما تحسین می کنید را بدست آورده باشد.
  3. تجربه ای داشته باشد که برای مسیر شغلی شما قابل استفاده است.

پس از شناسایی شخصی که تجربه و امکان مربی گری شما را دارد، جلسات ماهانه یا سه ماهه با او ترتیب دهید؛ و صحبت کنید که چگونه می توانید این زمان را با کمک یکدیگر و به بهترین شکل، برای رسیدن به موفقیت سپری کنید.

۱۰. سوالات مناسب بپرسید.

این بخش باید به دو قسمت مجزا تقسیم شود:

۱. از مدیر خود، سوالات مناسب بپرسید: «آیا انتظارات شما را برآورده می کنم؟»، «چگونه می توانم بهتر از این عمل کنم؟»، «چه بازخوردهایی از عملکرد من دریافت کردید؟». این سوالات نشان می دهند که شما مشتاق پیشرفت حرفه ای هستید و به رشدتان کمک می کنند. شما برای پیشبرد شغل خود، به این چنین سوالاتی نیاز دارید.

۲. از مشتریان احتمالی، سوالات مناسب بپرسید: سوال پرسیدن، یک قالب هنری است که با گذشت زمان می توانید آن را تمرین و اصلاح کنید. با نمایندگان موفق تیم خود کار کنید تا دریابید کدام سوالات، در هنگام مصاحبه با مشتریان احتمالی نتیجه بخش بوده اند، سپس برای خودتان مجموعه ای از سوالات اکتشافی بسازید.

مهمترین توصیه ای که می توانم به شما ارائه دهم این است که همیشه سعی کنید تجربه های مختلف را از تیم خود بیاموزید. این همان چیزی است که شما را به یک نماینده ی عالی و فروش را به یک حرفه ی بی نظیر تبدیل می کند.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
برای ادامه، شما باید با قوانین موافقت کنید

عضویت در وبلاگ ما
آدرس ایمیل
با جدیدترین نکات و اخبار در زمینه بازاریابی، تبلیغات، فروش و برندسازی به‌روز بمانید
ما به حریم خصوصی شما احترام می‌گذاریم. حدید از این اطلاعات برای ارتباط با شما و ارسال مقالات، ویدیوها و اخبار مرتبط استفاده می‌کند

بیشتر بخوانید

فهرست