چگونه یک برنامه فروش عالی بنویسیم

آیا شما یک برای کسب و کارتان یک برنامه فروش دارید؟ کارآفرینان و مدیران فروش، همگی از نوشتن برنامه ی فروش برای کسب و کار، بخش فروش و تیم خود…
چگونه برنامه فروش بنویسیم

آیا شما یک برنامه فروش دارید؟ کارآفرینان و مدیران فروش، همگی از نوشتن برنامه ی فروش برای کسب و کار، بخش فروش و تیم خود سود می برند.

اما برنامه فروش دقیقا چیست؟

برنامه فروش چیست؟

یک برنامه فروش، اهداف، بهترین روش ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را تعیین می کند و تا حدودی شبیه به یک طرح کسب و کار قدیمی است در حالی که به طور ویژه، بر روی استراتژی فروش تمرکز دارد. طرح کسب و کار، اهداف شما را مشخص می کند؛ اما برنامه فروش، دقیقا توضیح می دهد که چگونه به این اهداف خواهید رسید.

برنامه ی فروش، اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف، اهداف درآمدی، ساختار تیم و همچنین استراتژی ها و منابع لازم کسب و کار برای دستیابی به اهدافش است.

قالب برنامه فروش

آماده اید برنامه ی خودتان را بنویسید؟ برای شروع، از قالب برنامه فروش استفاده کنید و آن را به صورت رایگان از اینجا دانلود نمایید.

قالب برنامه فروش چیست؟

یک برنامه فروش معمولی، شامل این بخش هاست:

  • مشتریان هدف
  • اهداف درآمدی
  • استراتژی ها و روش ها
  • قیمت گذاری و ارتقا
  • مهلت ها و اشخاص با مسئولیت مستقیم (DRI ها)
  • ساختار تیم
  • منابع
  • وضعیت بازار

در اینجا مقدمه ای از آنچه که باید در برنامه فروش خود جا دهید را آورده ایم:

چگونه یک برنامه فروش بنویسیم

  1. ماموریت و پیشینه
  2. تیم
  3. بازار هدف
  4. ابزارها، نرم افزارها و منابع
  5. جایگاه یابی
  6. استراتژی بازاریابی
  7. استراتژی مشتری یابی
  8. برنامه اجرایی
  9. اهداف
  10. بودجه

۱. ماموریت و پیشینه

برنامه فروشتان را با بیانیه ی ماموریت و چشم انداز شرکت تان شروع کنید. تاریخچه مختصری از کسب و کارتان بنویسید؛ با انجام این کار، زمانی که برنامه شما وارد جزئیات می شود، اطلاعات بیشتری در اختیار خواهید داشت. 

۲. تیم 

سپس توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما حضور دارند و نقش آنها چیست. شاید مدیر پنج فروشنده باشید و با متخصصین توانمندسازی فروش و عملیات فروش همکاری کنید. اگر قصد جذب نیرو دارید، در برنامه فروش تان، تعداد کارمندان و عناوین شغلی آنها را وارد کنید و بگویید که چه زمانی قصد دارید آنها را عضو تیمتان کنید.

۳. بازار هدف

فرقی نمی کند که اولین، یا پانزدهمین برنامه فروش خود را می نویسید، باید اطلاعات مربوط به جمعیت بازار هدفتان را بدانید. بهترین مشتریان شما چه ویژگی هایی دارند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ آیا تعدادشان بیشتر از یک عدد مشخص است؟ آیا آن ها با چالش یکسانی مواجه اند؟

در نظر داشته باشید که ممکن است برای محصولات مختلف، شخصیت های خریدار متفاوتی داشته باشید. به عنوان مثال، ممکن است فروشندگان حدید، در درجه اول نرم افزارهای بازاریابی را به مدیران ارشد بازاریابی و نرم افزارهای فروش را به مدیران فروش بفروشند.

این بخش از برنامه فروش شما می تواند با گذشت زمان به خاطر تحول راه کار و استراتژی شما و پیدا کردن بازار مناسب برای محصولتان، تغییر کند. به عنوان مثال، در همان ابتدا، هنگامی که محصول شما در مراحل اولیه است و قیمت هایتان پایین هستند، شاید فروش به کسب و کارهای نوپا (تازه تاسیس) موفقیت آمیز باشد؛ اما اکنون که محصولتان بسیار قوی تر شده و قیمت ها را بالا برده اید، احتمالاً شرکت های میان رده بازار برایتان مناسب ترند. به همین خاطر است که باید به طور مداوم شخصیت های خریدار خود را مرور کرده و به روز رسانی کنید.

۴. ابزارها، نرم افزارها و منابع

همچنین باید در برنامه خود، در مورد منابع تان توضیح دهید. آیا برای رقابت ها و تخفیف های فروش، بودجه ای در نظر گرفته اید؟

در این جا عنوان کنید که فروشندگان شما باید از چه ابزارهایی استفاده کنند تا در شغلشان موفق شوند (مثلا، ابزارهای فروش، مستند سازی، آموزش و غیره).

۵. جایگاه یابی

اکنون رقبای خود را مشخص کنید. توضیح دهید که محصولات شما چگونه با محصولات رقبا مقایسه می شوند و در کجا محصولات آنها از محصولات شما قوی ترند و بالعکس. علاوه بر این، در مورد تفاوت قیمت های آن ها با خودتان صحبت کنید.

شما باید در مورد روند بازار هم بحث کنید. اگر یک شرکت ارائه دهنده ی نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) هستید، باید بدانید که نرم افزار های خاصی که برای صنایع خاص طراحی می شوند، محبوبیت بیشتری دارند. اگر تبلیغات می فروشید، به افزایش تبلیغات موبایلی هم اشاره کنید. سعی کنید نحوه ی تاثیر این تغییرات بر کسب و کار خود را پیش بینی کنید. 

۶. استراتژی بازاریابی

در این بخش، قیمت گذاری خود و هر نوع ارتقایی که قصد دارید در آینده برای محصول خود انجام دهید را بیان کنید. برای افزایش آگاهی از برند خود و تولید لید، چه اقدامات کلیدی انجام می دهید؟ به تاثیر این عوامل بر فروشتان دقت کنید.

در اینجا یک نمونه ساختگی آور ده شده است:

  • محصول الف: افزایش قیمت از ۱۰۰ هزار تومان به ۱۲۰ هزار تومان در ۲ اردیبهشت (کاهش ۲٪ فروش ماهانه)
  • محصول ب: با فرستادن یک مشتری دیگر از تاریخ یکم تا بیستم خرداد، آپگرید (ارتقاء) رایگان دریافت کنید (۲۰٪ افزایش فروش ماهانه)
  • محصول ج: کاهش قیمت از ۷۵۰ هزار تومان به ۶۵۰ هزار تومان در اول اسفند (۱۵٪ افزایش فروش ماهانه)
  • محصول د: بدون تغییر

۷. استراتژی مشتری یابی

تیم فروش شما چگونه می خواهد صلاحیت لیدهایی (مشتریان بالقوه) که توسط استراتژی بازاریابی تولید شده اند را تایید کند؟ قبل از آن که نمایندگان فروش شما به مشتریان احتمالی برسند، فراموش نکنید که معیارها و ویژگی های این مشتریان را تعیین کنید.

و همچنین مشخص کنید که تیم شما، برای انجام معاملات بیشتر، از کدام روش های فروش درونگرا (ربایشی) و برون گرا استفاده خواهد کرد.

۸. برنامه اجرایی

بعد از تعیین مقصدتان، باید مشخص کنید که چگونه می خواهید به آنجا برسید. در این بخش، خلاصه برنامه تان برای رسیدن به اهداف درآمدی تان می آید.

چند نمونه:

۱. هدف: در این سه ماه، نرخ مراجعه باید به ۳۰ درصد افزایش بیابد.

  • برگزاری کارگاه های آموزشی سه روزه در زمینه ی تکنیک های مراجعه
  • برگزاری مسابقات فروش برای فروش های ارجاعی
  • افزایش کمیسیون فروش ارجاعی به ۵٪

۲. هدف: بدست آوردن ۲۰ برند کسب و کار

  • شناسایی ۱۰۰ مشتری بالقوه و اختصاص یک تیم حرفه ای به هر کدام
  • برگزاری دو رویداد اجرایی
  • جایزه دادن به اولین تیمی که سه برند بدست آورد

۹. اهداف

اکثر اهداف فروش، مبتنی بر درآمد هستند. به عنوان مثال، ممکن است هدف کلی شما، کسب ۱ میلیارد تومان درآمد پایدار سالانه (ARR) باشد.

یا می توانید هدفی با تعداد مشخص تعیین کنید، مثلا کسب ۱۰۰ مشتری جدید یا ۴۵۰ فروش تازه. مطمئن شوید که اهداف شما واقع بینانه هستند، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.

قیمت محصولات، کل بازار در دسترس تان، نفوذ در بازار و منابع خود (از جمله تعداد نیروهای فروش و حمایت کنندگان بازاریابی) را تجزیه و تحلیل کنید.

هدف شما، باید مرتبط با اهداف عالی کسب و کارتان هم باشد. مثلا فرض کنید، اگر شرکت شما سعی دارد به بخش های بالاتر بازار دست یابد، احتمالا هدفتان «کسب ۲۰ برند کسب و کار» خواهد بود نه «فروش محصول X به کسب و کارهای جدید» (چون مورد آخری، تشویقتان می کند به جای تمرکز بر مشتریان مناسب، به دنبال معاملات بیشتر باشید).

البته، احتمالاً بیش از یک هدف دارید، پس مهمترین ها را مشخص کرده، سپس بقیه را طبق اولویتشان رتبه بندی کنید. 

اگر شعبه های مختلفی دارید، یک هدف فرعی به هر کدام از نمایندگان آن ها اختصاص دهید. این کار باعث می شود افراد کم کار و پر کار را آسان تر شناسایی کنید.

جدول زمانی خود را نیز تنظیم کنید. داشتن معیارهای منظم، به شما اطمینان می دهد که آیا در راه رسیدن به اهدافتان، در مسیر درستی قرار دارید، از برنامه عقب افتاده اید و یا جلوتر هستید.

فرض کنید هدف فروش شما برای سه ماهه اول سال، کسب ۳۰۰ میلیون تومان از طریق فروش باشد. بر اساس عملکرد سال گذشته می دانید که روند فروش اردیبهشت و فروردین کندتر از خرداد است.

با توجه به این موضوع، جدول زمانی شما به این صورت خواهد بود:

  • فروردین: ۸۰ میلیون تومان
  • اردیبهشت: ۸۰ میلیون تومان
  • خرداد: ۱۴۰ میلیون تومان

اگر لازم باشد باید با DRI ها (اشخاص با مسئولیت مستقیم) صحبت کنید. به عنوان مثال، سهمیه فروش نماینده X، در ماه اردیبهشت ۲۰ میلیون تومان و سهمیه فروش ماهانه نماینده Y، که همچنان عملکرد متغیری دارد، ۱۵ میلیون تومان است. در یک تیم کوچک تر، این تمرین به افراد کمک می کند تا کارهای یکدیگر را تکرار نکنند و در صورت عدم دستیابی به اهداف، همدیگر را مقصر ندانند.

۱۰. بودجه

هزینه های مربوط به اهداف فروشتان را مشخص کنید. این هزینه ها معمولاً شامل موارد زیر است:

  • پرداختی ها (حقوق و دستمزد)
  • آموزش فروش
  • ابزار و منابع فروش
  • جوایز مسابقه
  • فعالیت هایی که تیم را متحد می کند
  • هزینه های سفر
  • غذا

برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه فروشتان را با پیش بینی های فروش خود مقایسه کنید.

نمونه های برنامه فروش

اگر به الهام بیشتری نیاز دارید، به این نمونه ها از برنامه فروش نگاهی بیندازید.

۱. نمونه های برنامه فروش

اگر استراتژی ها و اهدافتان را طبق یک برنامه فروش ساماندهی کنید، راحت تر می توانید به همراه تیمتان به اهدافی که تعیین کرده اید برسید.

منبع: سایت BestTemplates

۲. برنامه فروش یک صفحه ای

لازم نیست برنامه فروشتان صد صفحه باشد. سعی کنید برنامه فروش خود را در یک یا دو صفحه بنویسید.

منبع: سایت BestTemplates

۳. برنامه فروش اجرایی

با برنامه فروش اجرایی، بیشتر وارد جزئیات استراتژی فروش خود شوید. 

منبع: سایت BestTemplates

۴. برنامه فروش ۶۰،۳۰ و ۹۰ روزه

برنامه فروش خود را طبق اهداف کوتاه مدت و بلند مدت ساماندهی کنید.

منبع: Template.Net 

۵. برنامه فروش ۹۰ روزه

با استفاده از این نمونه های برنامه فروش، استراتژی های فروش خود را برای ۹۰ روز آینده برنامه ریزی نمایید.

منبع: Template.Net 

هیچ برنامه فروش واحدی وجود ندارد که مناسب تمام کسب و کارها باشد. تنها راه اشتباه استفاده از برنامه فروش این است که آن را در اول سال بنویسید و هیچ وقت دوباره آن را بازبینی نکنید. شما باید به صورت دوره ای و با گذشت زمان، برنامه فروش خود را بازبینی و در صورت لزوم بروزرسانی نمایید، تا مطمئن شوید که در مسیر درستی قرار دارید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.
برای ادامه، شما باید با قوانین موافقت کنید

عضویت در وبلاگ ما
آدرس ایمیل
با جدیدترین نکات و اخبار در زمینه بازاریابی، تبلیغات، فروش و برندسازی به‌روز بمانید
ما به حریم خصوصی شما احترام می‌گذاریم. حدید از این اطلاعات برای ارتباط با شما و ارسال مقالات، ویدیوها و اخبار مرتبط استفاده می‌کند

بیشتر بخوانید

فهرست